Таблицы и границы (annika_fluffy) wrote,
Таблицы и границы
annika_fluffy

Category:

10 фраз для манипулирования людьми в бизнесе

Оригинал взят у marv в 10 фраз для манипулирования людьми в бизнесе
H&F выбрал 10 фраз, которые чаще всего используются на переговорах или в продажах
для манипулирования людьми, и разобрался, как они работают.


«Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»

Как это работает:
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.


«Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»

Как это работает:
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.


«Эта машина вас достойна»

Как это работает:
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то. (Мы уверены, что такие умные люди, как вы, понимают, как работает эта техника.)


«Но вы абсолютно свободны»

Как это работает:
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.


«Только сегодня скидка 50%»

Как это работает:
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.


«Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»

Как это работает:
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».


«А почему нет?»

Как это работает:
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.


«Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»

Как это работает:
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. ИсследованиеЛангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.


«Это стоит миллион долларов!»

Как это работает:
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.


«Второй утюг бесплатно!»

Как это работает:
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.

Проверила мысленно эти фразы на себе. Если попадется беспринципная сволочь, то меня можно поймать почти любой из них))).

Кроме заявления "Второй экземпляр бесплатно" - тут проблем не возникнет. Потому что сразу вспоминаю, как у меня мать в девяностых работала в книжном магазине.

На складах залежались огромные партии книг, которые были напечатаны в начале 92 года (первая волна робко поднимающего голову издательского бизнеса). В данном случае - собрание сочинений Карла Мая про индейца Виннету. Я вообще не знаю, кто это такой, и почему первым делом кинулись печатать именно его. В 92-м и 93-м его мели в магазине только так (после безрыбья же). А потом мести перестали. И через пять лет руководство придумало маркетинговый ход: каждому сделавшему покупку в магазине в течение трех определенных дней давали "Виннету" бесплатно. Поместили рекламу в газету.

В результате магазин еще до открытия с утра осаждали пенсионеры, звонили по телефону и просили одного Карла Мая отложить, т.к. они сейчас подъедут; шли и на следующий день после окончания акции, а в магазине, в испуге подсчитав, что акция закончилась вчера, серьезно умоляли добавить "Виннету" к покупке, потому что "простите, простите, неправильно посчитала число, ехала из Канищево к вам, ну пожалуйста!" (акцию продлили, если что). Некоторые товарищи даже попытались замутить свой бизнес на халяве: приходили в магазин три-пять раз за день, покупали брошюрку "Советы домашнему мастеру" и брали с ней в довесок бесплатного Карла Мая. Пять раз приходили, потому что за одну покупку давали только одну книгу. К концу акции мать стала спрашивать у "подозрительных" на ее взгляд людей, сколько томиков им дать, и выдавала нужное количество. Продажи от этого не упали, потому что томики Виннету не кончились до сих пор:)). Где-то на товарном дворе Рязани-2 лежат и по сейчас...
Tags: штирлиц подумал
Subscribe

  • Тест на хипстера

    Когда один мой френд выложил этот флешмоб - как женщина честная, я сначала подумала: «Еще что выдумали!». Но когда флешмоб выложил еще и другой мой…

  • Разбавим тотальную квартирность флешмобом "Или-или"

    Я получила свои вопросы от palagia_da. 1) самолет или поезд? 2) горы или море? 3) яблоки или груши? 4) шерсть или шёлк? 5) спорт или…

  • Еще один флешмоб

    Правила таковы: участник получает три слова и обещает вспомнить самые ранние в его жизни события, переживания и так далее, относящиеся к каждому из…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments